深圳茶博會(huì)關(guān)注：當(dāng)“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)最先進(jìn)的產(chǎn)業(yè)與“農(nóng)業(yè)”這個(gè)最傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)合在一起的時(shí)候，會(huì)碰撞出何種火花？
最近，“互聯(lián)網(wǎng)+”堪稱最熱的關(guān)鍵詞，互聯(lián)網(wǎng)的勁風(fēng)正在席卷各個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)。哪里的“互聯(lián)網(wǎng)+”最有潛力，就看看這個(gè)行業(yè)是否最傳統(tǒng)、距離互聯(lián)網(wǎng)是否最遠(yuǎn)。農(nóng)業(yè)就是這樣一個(gè)行業(yè)，一方面最有市場(chǎng)潛力，另一方面卻一直距離互聯(lián)網(wǎng)比較遙遠(yuǎn)，這也決定了互聯(lián)網(wǎng)農(nóng)業(yè)蘊(yùn)含著豐富的機(jī)會(huì)，尤其對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言更是如此。
可是，只要做“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”就一定能做好嗎？“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”究竟應(yīng)該怎么做？
6月29日，記者專訪了湖南大茶視界控股有限公司的董事局主席劉健。作為2013年就已經(jīng)預(yù)判出“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”前景的劉健認(rèn)為，對(duì)于農(nóng)業(yè)這類消費(fèi)者個(gè)性化較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)，體驗(yàn)感是核心。
談“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”
問：您是怎么理解“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的？
劉?。鹤詮睦羁偫碓诮衲陜蓵?huì)期間的政府工作報(bào)告中提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃后，似乎今年沒有什么名詞能過火過“互聯(lián)網(wǎng)＋”。
現(xiàn)在，幾乎所有創(chuàng)業(yè)者、投資人，當(dāng)被問到要做什么、投什么時(shí)，都會(huì)說我“要做互聯(lián)網(wǎng)+”，特別是+農(nóng)業(yè)。就連平時(shí)很傲嬌的互聯(lián)網(wǎng)人嘴里的老板們，都在說“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”。
那么，到底什么是“互聯(lián)網(wǎng)+”，如何才能將“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”做好，我估計(jì)，現(xiàn)在的大多數(shù)人都和我一樣，都還處于慢慢摸索的階段。
雷軍曾經(jīng)有句名言，相信我這么說，大家都知道了，對(duì)，就是那句“站在風(fēng)口，豬都能飛起來”。
現(xiàn)在的“互聯(lián)網(wǎng)+”，就是那陣風(fēng)，許多企業(yè)打著互聯(lián)網(wǎng)的概念，所以，他們?cè)陲w，可是，他們能一直飛嗎？
我保持懷疑，為什么？
因?yàn)?，我所理解的“互?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，就是用互聯(lián)網(wǎng)的渠道、模式、思維，去改變農(nóng)業(yè)這樣的傳統(tǒng)流通行業(yè)，對(duì)農(nóng)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈的重組。
問：如何才算對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行重組呢？
劉?。何蚁嘈糯蟛糠秩硕伎催^《舌尖上的中國(guó)》吧？一個(gè)很好看的美食紀(jì)錄片，但是，我在看的時(shí)候，我就在想，為什么那些勾起我口水的美食有些都在那些不知名或者是深山角落里呢？
其實(shí)，這也是目前的一個(gè)問題，此前的農(nóng)業(yè)，就是在技術(shù)上常說的1.0經(jīng)營(yíng)模式，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、銷售、加工、運(yùn)輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)處于一種割據(jù)、分散的狀態(tài)。但是，如今在互聯(lián)網(wǎng)模式下的農(nóng)業(yè)，已經(jīng)開始直接達(dá)成農(nóng)戶和消費(fèi)者的溝通，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)的統(tǒng)一，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)、銷售、加工、運(yùn)輸?shù)犬a(chǎn)業(yè)環(huán)節(jié)都形成了一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈。
比如，我們做的大茶網(wǎng)。用戶的飲茶習(xí)慣，我們可以從他的購買模式來分析。比如，某位顧客在我們網(wǎng)站上長(zhǎng)期購買的都是綠茶，那他下次搜索的時(shí)候，我們會(huì)主要推薦綠茶，但是“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，就是簡(jiǎn)單地做這個(gè)嗎。當(dāng)然不是。
我之前說過，我們要做的是重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈，因此，現(xiàn)在的模式應(yīng)該是這樣：今年這些客戶購買的這款綠茶比較多，那個(gè)地方的農(nóng)戶，生產(chǎn)商、經(jīng)營(yíng)者就知道了，明年這款綠茶可以多生產(chǎn)幾成。那款發(fā)酵白茶走得不是很好，生產(chǎn)發(fā)酵白茶那個(gè)地方的農(nóng)戶，也立馬可以改變對(duì)策：明年可以少生產(chǎn)幾成發(fā)酵白茶等等。
這個(gè)就是重構(gòu)產(chǎn)業(yè)鏈。
談方法
問：那么，如何才能做好“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”呢？
劉健：其實(shí)，就像我們剛才說的，互聯(lián)網(wǎng)就是渠道，無論渠道怎么變，產(chǎn)品都是核心，但產(chǎn)品僅僅通過互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)渠道，減少中間環(huán)節(jié)，打通整合，就一定能賣出去嗎？
我舉個(gè)例子。比如，我們大家都比較愛吃美食，黑龍江的大馬哈魚、興安嶺魔芋、黑木耳，吉林的人參、木耳、白肉血腸，遼寧的彭錦大米、大連的海產(chǎn)品等，公認(rèn)的美食與特產(chǎn)，現(xiàn)在網(wǎng)上售賣的也挺多。但是，經(jīng)常網(wǎng)購的人就會(huì)知道，網(wǎng)上售賣的這些特產(chǎn)良莠不齊。因此，如何才能買到價(jià)格實(shí)惠、讓人放心的優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)呢？目前，能夠保證貨品質(zhì)量的這種渠道和平臺(tái)并不多見。
在這方面，大茶網(wǎng)開始了一定的嘗試。我們有個(gè)質(zhì)量承諾，首先會(huì)對(duì)進(jìn)入平臺(tái)的產(chǎn)品進(jìn)行篩選，這些產(chǎn)品必須得符合我們的質(zhì)量要求。說實(shí)話，我們的平臺(tái)其實(shí)就像麥德龍超市一樣，都有自己獨(dú)有的質(zhì)量體系檢測(cè)。同時(shí)，我們還會(huì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行平臺(tái)保證。如果消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量有疑問，可以到大茶網(wǎng)或任何一家體驗(yàn)店進(jìn)行退換貨。
平臺(tái)做好質(zhì)量監(jiān)控就一定能做賣出農(nóng)產(chǎn)品嗎？
當(dāng)然不是。我是湖南人，前面我們提到了那么多美食和特產(chǎn)，都是很美味的，但是說實(shí)話，偶爾吃一兩頓可以，讓我一個(gè)星期不吃辣椒就吃這些，那我也會(huì)受不了。
這說明什么？說明消費(fèi)者具有個(gè)體性，因此，只有試過、體驗(yàn)過、覺得好才能讓消費(fèi)者產(chǎn)生持續(xù)的購買習(xí)慣。
只有真正形成銷售，并且是巨大的銷售，才能帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
問：如何才能讓消費(fèi)者覺得好？
劉?。何矣梦覀児酒煜碌钠脚_(tái)大茶網(wǎng)來舉例。
茶葉，是個(gè)很私人化的產(chǎn)品，有人喜歡喝紅茶、有人喜歡喝綠茶、也有人喜歡喝黑茶。不僅僅是大類，某一小類都有詳細(xì)劃分。比如紅茶，有的人喜歡喝祁門紅茶，有的人喜歡紅旗九號(hào)，也有人喜歡喝碣灘茶紅茶、敬得紅茶，川紅、滇紅等，當(dāng)然喜歡喝金駿眉、鐵觀音、單從、英德紅茶的也蠻多。
同時(shí)，茶葉是需要品飲、聞香的。只在網(wǎng)絡(luò)上憑著電腦的圖片是看不出好壞優(yōu)劣。相對(duì)比于網(wǎng)絡(luò)，有的消費(fèi)者更喜歡去實(shí)體店買茶，那里的茶葉試喝，能現(xiàn)場(chǎng)觀看到茶葉品質(zhì)，喝到茶味，品到茶香。
因此，用戶體驗(yàn)感非常重要。
這么說，是不是茶葉電商具備天然的弱勢(shì)呢？不是，相比于線下，茶葉的線上銷售也存在著獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)。一方面，近些年，線下茶業(yè)市場(chǎng)“推廣+加盟”的模式已趨于飽和，高昂的店租使得大部分茶葉的加盟門店無利可圖，部分茶葉企業(yè)開始轉(zhuǎn)而開發(fā)線上渠道。而這些茶葉企業(yè)大多數(shù)擁有極強(qiáng)的生產(chǎn)能力，而營(yíng)銷能力呢？感覺還是存在劣勢(shì)的，這為線上渠道品牌的發(fā)展提供了機(jī)會(huì)，我們要感謝他們。
因此，成立于2013年的大茶網(wǎng)，在那一年我們就提出O2O，線上線下結(jié)合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)渠道與客戶品飲感受的有機(jī)結(jié)合，才是茶葉這類體驗(yàn)式農(nóng)產(chǎn)品的電商出路。
這兩年O2O的概念很火，就連前幾天，6月24日，克強(qiáng)總理在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議上部署“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)計(jì)劃時(shí)，就提到O2O很重要。但是大茶網(wǎng)的O2O與某些類似的O2O平臺(tái)不一樣，不說他們做的是概念，但我們確實(shí)是從實(shí)際經(jīng)營(yíng)角度出發(fā)而設(shè)定的。
大茶網(wǎng)就是搭建平臺(tái)，讓利消費(fèi)者和生產(chǎn)者，我們不是簡(jiǎn)單的線上購買，線下取貨之類的，在大茶網(wǎng)，如果你了解某款茶，你可以直接去網(wǎng)上下單，也可以直接去體驗(yàn)店買，當(dāng)然，你不了解，你也可以先去體驗(yàn)店品茶，然后再在體驗(yàn)店買，或者是回去在網(wǎng)上買，這中間也給了消費(fèi)者比價(jià)的空間。
這里，我們就是給用戶一個(gè)較佳的體驗(yàn)感。
問：只要給用戶一個(gè)好的體驗(yàn)感就可以做好“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”嗎？
劉?。寒?dāng)然不是。平臺(tái)的參與者是否有好的體驗(yàn)感也很重要。這也是大茶網(wǎng)與其它O2O平臺(tái)最大的不同。
我們的線下體驗(yàn)店，每家店的拿貨價(jià)格全是統(tǒng)一的，是直銷的概念。每家體驗(yàn)店除了銷售商品的利潤(rùn)外，根據(jù)IP地址、收貨地址、消費(fèi)習(xí)慣等來定位，網(wǎng)上任一消費(fèi)者，只要是體驗(yàn)店歸屬范圍內(nèi)的訂單，即使是大茶網(wǎng)上銷售、發(fā)貨，體驗(yàn)店還是能夠按照所屬定律的歸屬地拿到20%的銷售利潤(rùn)。
比如，我們其中的一位體驗(yàn)店主，他一年的線下銷售僅有7萬多元，但是，年底他卻額外拿到了20多萬元的利潤(rùn)，這20多萬元是什么，就是歸屬地利潤(rùn)。
本來一家體驗(yàn)店，可能就是輻射周圍一公里范圍，因?yàn)槠渌南M(fèi)者你接觸不到，但是沒關(guān)系，大茶網(wǎng)幫你做，只要在大茶網(wǎng)上購買了產(chǎn)品的，你那個(gè)歸屬地的客戶，利潤(rùn)也全給你。
那這20%，這家體驗(yàn)店老板是白拿嗎？當(dāng)然不是，你需要完成服務(wù)，比如最后一公里的配送、收款，比如定期組織品茗會(huì)、新品上市、大茶網(wǎng)推廣之類的。
這20%才是O2O的核心，讓商家和消費(fèi)者都興奮起來，才能讓O2O的閉環(huán)活躍起來。這20%的利潤(rùn)可以給體驗(yàn)店經(jīng)營(yíng)人員帶來更大的收益，使其能給消費(fèi)者帶去更好的服務(wù)。因此，這就形成了一個(gè)完美的循環(huán)：商品從互聯(lián)網(wǎng)上售出，給商家?guī)ダ?，也讓消費(fèi)者獲得更好的服務(wù)，從而再次購買。
什么是好的體驗(yàn)感？我認(rèn)為就是讓用戶和參與者對(duì)你的平臺(tái)、產(chǎn)品、服務(wù)產(chǎn)生一種信任，一種依賴。
當(dāng)你的平臺(tái)，以大部分用戶和參與者的感受為主導(dǎo)；當(dāng)你的平臺(tái)，一直孜孜不倦的制造有價(jià)值的內(nèi)容；當(dāng)你的平臺(tái)，一直穩(wěn)定可靠的在運(yùn)營(yíng)著；當(dāng)你的平臺(tái)，不為利益破壞用戶和參與者的使用感受，那么用戶和參與者就可能會(huì)對(duì)你的平臺(tái)產(chǎn)生一定的信任。
讓用戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)換成信任體驗(yàn)，這也是大茶網(wǎng)的目的所在。
大茶網(wǎng)成立一年多來，現(xiàn)在已經(jīng)擁有500多家大茶網(wǎng)體驗(yàn)店、53個(gè)獨(dú)立商標(biāo)、5項(xiàng)發(fā)明專利、10項(xiàng)應(yīng)用專利，2萬多畝茶園原料基地，1條高科技生產(chǎn)線。
僅成立一年，大茶網(wǎng)的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)達(dá)到了4.7億元。當(dāng)然，這個(gè)數(shù)字比起大的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，還很小，因?yàn)槲覀兪且患曳浅Ｄ贻p的企業(yè)，一切還只是開始的開始。
但是，我們的用戶，基本上都是二次消費(fèi)、三次消費(fèi)甚至是多次消費(fèi)，很少有消費(fèi)者是一次消費(fèi)，這就說明，我們已經(jīng)讓我們的用戶體驗(yàn)轉(zhuǎn)化成了信任體驗(yàn)，我們已經(jīng)開始取得一些消費(fèi)者的信任。
談未來
問：作為農(nóng)業(yè)的一部分，茶葉在目前的農(nóng)業(yè)版塊中，占據(jù)了很重要的位置，為什么早在2013年，您就開始嘗試“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，并且聽說，您以后還會(huì)加深這一領(lǐng)域的投入？
劉?。捍蠹覒?yīng)該都清楚，湖南是一直以來的魚米之鄉(xiāng)，是農(nóng)業(yè)大省，中國(guó)也是農(nóng)業(yè)大國(guó)。根據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2014年僅湖南農(nóng)林牧漁業(yè)總產(chǎn)值5304.82億元。但是，大家也非常清楚，湖南自始至終不是農(nóng)業(yè)強(qiáng)省。
因此，在“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的概念提出后，我相信，這是湖南的機(jī)遇，更是我們的機(jī)遇。
首先，我給大家分享一個(gè)數(shù)據(jù)。之前有報(bào)道稱，我國(guó)涉農(nóng)電商平臺(tái)已經(jīng)有30000家，農(nóng)產(chǎn)品電商平臺(tái)3000家。我不知道這個(gè)數(shù)字是否確切，但這足以證明“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”的火爆程度。我相信，隨著李總理將“互聯(lián)網(wǎng)+”寫進(jìn)政府工作報(bào)告，將會(huì)有更大一波投資浪潮與商機(jī)到來。
其次，我們的突破點(diǎn)，選了最具有中國(guó)文化代表性的茶。眾所周知，中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，是茶文化的發(fā)祥地。湖南的黑茶更是絲茶之路的代表之一。
首先，茶的市場(chǎng)巨大。前不久，中國(guó)社科院茶產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究中心主任陸堯在長(zhǎng)沙提到：目前，中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)綜合產(chǎn)值已達(dá)5000億元。農(nóng)業(yè)1000億元，批零2000億，茶館700億，茶飲料700億，茶食品200億，茶精加工產(chǎn)品100億，茶機(jī)械產(chǎn)品200億，剩下的100億元為其他。這是一個(gè)非常龐大的市場(chǎng)。那么還有其他的呢？如：茶具、茶城、包裝、流通等涉茶領(lǐng)域呢？
其次，低附加值、缺乏品牌營(yíng)銷效應(yīng)、市場(chǎng)機(jī)制不完善等諸多問題，導(dǎo)致中國(guó)茶業(yè)產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期以來發(fā)展滯后。近年來，在電子商務(wù)和社會(huì)化媒體的互動(dòng)營(yíng)銷瘋狂轟炸式襲擊市場(chǎng)的大浪中，茶業(yè)產(chǎn)業(yè)或主動(dòng)或被動(dòng)“觸電”以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)。
茶業(yè)界電子商務(wù)也早已不是新鮮名詞，然而，迄今為止，中國(guó)茶業(yè)電商卻因?yàn)榉N種并未跟上電商的整體發(fā)展速度。許多茶葉還是養(yǎng)在深閨人未識(shí)。在外售的茶葉，有部分又因?yàn)楦鞣N各樣的質(zhì)量問題，價(jià)格問題，口感問題、消費(fèi)習(xí)慣等等讓消費(fèi)者放棄購買。因此，類似于大茶網(wǎng)，從上到下形成完整產(chǎn)業(yè)鏈條的網(wǎng)站，有沒有機(jī)遇呢？我想是機(jī)遇來了。
問：您認(rèn)為該如何做才能抓住此輪機(jī)遇呢？
劉?。耗壳爸袊?guó)農(nóng)業(yè)市場(chǎng)與電子商務(wù)相配套的許多條件還未完善，因此要更好地?fù)肀А盎ヂ?lián)網(wǎng)+農(nóng)業(yè)”，三方面工作缺一不可：一是打好信息化管理基礎(chǔ)，整合各方資源，做好技術(shù)準(zhǔn)備；二是大力推廣品牌，建立一定的消費(fèi)信用；三是形成快速通暢的物流通道。
因此，過去的一年，大茶網(wǎng)，積極創(chuàng)新，奮勇當(dāng)先，傾注全力進(jìn)行大茶網(wǎng)品牌的建設(shè)，并成功的邁出了第一步。
大茶網(wǎng)更是堅(jiān)持以用戶體驗(yàn)為最高訴求，堅(jiān)持“100%正品”、“100%實(shí)體店”政策。上溯產(chǎn)品源頭，下至最終成品環(huán)節(jié)，嚴(yán)格監(jiān)督審核生產(chǎn)基地產(chǎn)品線，確保為消費(fèi)者提供最佳的消費(fèi)體驗(yàn)。其次，我們還在品牌、物流等方面多方發(fā)力，讓用戶和平臺(tái)參與者的體驗(yàn)度感受提升。
同時(shí)，大茶網(wǎng)積極擴(kuò)展自身的產(chǎn)業(yè)鏈條，除了已有的涉茶、保險(xiǎn)、基金、皮具等類別外，大茶網(wǎng)還積極向生活領(lǐng)域進(jìn)軍。
大茶網(wǎng)的核心目標(biāo)就是：大茶網(wǎng)，不只是賣茶。那么，體驗(yàn)店呢？是不是也不只是賣茶？這點(diǎn)我相信是在不久的將來就會(huì)實(shí)施。信心、目標(biāo)、方向、戰(zhàn)略我是有的，但究竟什么時(shí)候啟動(dòng)這一戰(zhàn)略，我們還在挑選時(shí)機(jī)。目前我們已經(jīng)在開展人才儲(chǔ)備的工作。我相信，那一天的到來不會(huì)久遠(yuǎn)。
5月8日，國(guó)務(wù)院出臺(tái)“電商國(guó)八條”，提出加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)與農(nóng)業(yè)農(nóng)村融合發(fā)展，中央財(cái)政將拿出20億元專項(xiàng)資金用于農(nóng)村電商基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。
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