茶博會分享：當同學們離開校園，青澀而忐忑地走上工作崗位時，鄭州大學商學院的畢業(yè)生陳星卻已變身為“茶場主”，坐擁千畝茶山，月銷售額超過50萬元，還牽手互聯(lián)網，悄然改寫著茶葉市場格局。
為什么好茶不好賣？
生于中國名茶“信陽毛尖”的主產區(qū)信陽市龍?zhí)洞澹?2歲的陳星是喝著茶長大的。父輩們是地地道道的茶農，身邊的鄉(xiāng)親們也大多終生與茶為伴，種茶、采茶、炒茶、賣茶，一年四季的話題離不開茶，陳星從小耳濡目染，自然與毛尖結下不解之緣。
在陳星的記憶里，每到清明時節(jié)，全村老少就全都顧不上休息，整日圍著茶葉轉，忙起來甚至不分晝夜?？刹还茑l(xiāng)親們如何辛苦，到頭來卻掙不了幾個錢，毛尖的銷售多年來一直不溫不火，價格上不去，銷路打不開，有些年里，甚至好茶最后砸在了手里。
“人們生活水平越來越高了，喝茶的越來越多了，可這么好的茶，為什么銷不出去呢？”這個問題，很早就留在了陳星心里。
隨著年齡增長，陳星走出信陽大山，來到了繁華的城市。他發(fā)現(xiàn)，其實城市里喜歡喝信陽毛尖的茶人并不少，但是大家往往難以買到真正的好茶，而市場卻被假冒偽劣的亂象搞得烏煙瘴氣，久而久之，毛尖的形象也受到了影響。
“茶農只會種茶不會賣茶，賣茶的卻往往又不懂茶，因此，市場上就逐漸出現(xiàn)了‘以假亂真、以次充好’的現(xiàn)象?！闭f起茶葉，陳星收起了稚嫩的笑容，露出一股認真勁兒。
意識到“里面一定有文章可做”，陳星進入鄭州大學商學院后，開始運用經濟學和市場營銷學的觀點，找尋問題的答案。
大學的專業(yè)學習，讓陳星掌握了科學的理論知識和思維方式，但市場的具體問題還要到市場中去探究。帶著疑問，陳星開始在信陽毛尖的主要消費地——鄭州市一家一家地跑茶館、茶店，觀摩和學習茶葉的銷售技巧，向業(yè)內前輩請教專業(yè)問題。
雖然一開始處處碰壁，但陳星并不氣餒。他開始慢慢地鍛煉溝通的技巧，同時也借助學校老師和同學們的資源，附加以“茶二代”的身份，以合作的語氣與茶店老板展開交流。逐漸地，他開始與圈內朋友熟識，甚至開始幫助父親接起了生意，鄭州市茶葉圈內不少人都知道，有個信陽的大學生，人老實，賣的茶葉也實在。
通過合作社整合資源
大一開始，陳星便已利用課余時間開了一家網店售賣家鄉(xiāng)茶葉。大二時，他在參加“挑戰(zhàn)杯”比賽時與商家合作，運用物聯(lián)網結合無土栽培技術，定制有機蔬菜生長柜，廣泛地接觸現(xiàn)代農業(yè)。
陳星清楚地記得，自己《政治經濟課》的一篇隨堂論文寫了《信陽毛尖的品牌與銷售現(xiàn)狀》，被老師稱贊有加。撰寫畢業(yè)論文時，在老師的指導下，他完成了《信陽市綠泉茶葉營銷策略分析》，獲得鄭州大學優(yōu)秀論文。
大學四年，除了學好經濟專業(yè)，陳星嘗試過做網站、賣服裝，研發(fā)出茶葉圈內的APP，這些經歷，為他日后創(chuàng)業(yè)積累了經驗。
“在學?？吹墓芾韺W方面的書對我啟發(fā)很大，我有意識地運用到工作中，再不斷反思總結，形成適合自己的理論?！标愋钦f。
“既是學商，就要在商場上試一把。喝著茶葉長大，我覺得應該為茶葉做點什么。”當身邊同學紛紛選擇考研、出國，或進入名企工作，陳星卻回到老家信陽，開啟了自己的創(chuàng)業(yè)之路。
陳星到上海找到同鄉(xiāng)好友、從事廣告工作的馮士泰，拉上鄭大計算機專業(yè)畢業(yè)的同學雷智強一起創(chuàng)業(yè)，2014年底注冊成立了自己的茶葉公司——綠泉農業(yè)有限公司。然后，他們手握僅有的十萬元啟動資金，開始進行前期的項目考察。
走遍方圓幾十里地，考察地形地貌和周邊旅游市場，陳星團隊逐步確定了自己的商業(yè)模式。他們租來200多畝茶山，建立種植基地，拓展立體農業(yè)的同時，開始與當地茶葉合作社溝通，希望整合農戶的茶葉資源。 陳星希望通過自己的努力，更好地提升產品質量和服務水平，打造信陽毛尖原生態(tài)第一品牌，同時帶動家鄉(xiāng)人共同富裕起來。
當時，父母催著陳星找工作，卻不見有什么消息，倒是見他隔三岔五地帶著外地的朋友來茶山參觀，整天聊些投資、創(chuàng)業(yè)的話題。盤問后才得知他要回家創(chuàng)業(yè)的消息，而創(chuàng)業(yè)的內容，正是他們操勞了一輩子的“苦差事”——茶葉。
聽到這個消息，父母打心眼里不高興。盡管父母激烈地反對、質疑，陳星卻一如既往地堅定。他跑市場、拉投資、和朋友們交流，新點子不斷涌現(xiàn)，讓種茶多年的父親也耳目一新，他的執(zhí)著和堅定，竟慢慢地把父親說服了。
得到了家人的支持，陳星的創(chuàng)業(yè)大計也進入了快速發(fā)展的階段。在父親的呼吁下，陳星的創(chuàng)業(yè)理念越來越被鄉(xiāng)親們接受。“總之，大家愿意加入合作社，跟我們一起干！”
最終，陳星團隊接手了合作社，目前旗下已有200多戶茶農，兩千多畝茶山，鄉(xiāng)親們的支持，也讓陳星更增添了創(chuàng)業(yè)的底氣。
團隊成員馮士泰說，“合作社通過整合資源的形式，可以放大每一個社員、每一畝茶園本身的價值，而對我們初創(chuàng)小企業(yè)來說，想要讓企業(yè)有更大的發(fā)展，也必須團結更多的力量。有了合作社這個靠山，我們就有了強有力的供貨支撐，也有了更多可以發(fā)揮能量的‘土壤’?！?/FONT>
促合作求共贏
合作社雖然迅速建立，但如何盤活資源，讓合作社體現(xiàn)出優(yōu)越性，才是關鍵。陳星認為，干實事，就要從茶農們最需要的事情做起。
第一就是技術支持?！坝械娜朔N了一輩子茶，一直沿用傳統(tǒng)的辦法，自以為是行家，卻已經跟不上潮流，所以，當務之急就是引入科學技術，提升茶葉品質?！标愋钦f。
為了實現(xiàn)這個目標，陳星找到河南農業(yè)大學的專家，通過實地考察、樣本分析，探索歸納出科學可行的種植技術，并在合作社里廣泛推廣。一開始，不少茶農對他們的新技術不以為然，但幾次具體的實踐，讓陳星團隊很快收獲了威望。
原來，一些平地茶園容易生蟲，茶農們既不想噴灑農藥影響質量，又不想看著茶樹被咬壞降低產量。針對這個問題，專家科學分析，給出了噴灑生態(tài)制劑的辦法，不僅有效止住了蟲害，還不會留下農藥殘留，絲毫不影響茶葉品質。
在此基礎上，陳星又和團隊一起，引來了小型低空飛行器，實現(xiàn)了生態(tài)制劑的空中播撒。這一突破性的創(chuàng)新，不僅保證了播撒效果，還大幅縮減噴灑時間，減少了體力勞動，成本還降低了50%，徹底解決了困擾茶農多年的問題。
此外，合作社以綠泉茶葉作為牽頭，以統(tǒng)一的整體對接外部資源，獲得了更多的話語權，幫茶農們壓低了農資、農具的采購價格。
“雖然名揚海內外，但信陽毛尖似乎出了河南，就很少有人喝，”細心的陳星說，“之所以無法像鐵觀音、龍井一樣，把生意做得更大更遠，就是因為缺乏資源的整合，而我就是要做這個穿針引線、整合資源的人?！?/FONT>
搭建立體生態(tài)農業(yè)模式
“茶山到處都是寶，就看是否用得好?！边@是掛在陳星團隊嘴邊的話，“我們覺得，過去的營銷模式太單一了，茶葉的大部分附加值都丟失了?！?/FONT>
比如，茶樹不僅可以生產茶葉，也是一種很好的綠化植物。陳星想起以前跑茶店的體驗，大多數茶店老板都曾表示，希望在店里放置幾棵茶樹，不僅可以美化空間，還可以營造商業(yè)氛圍。陳星意識到，這是一個很清晰的賣點。
之所以以前做不成，主要原因是茶樹十分嬌貴，離開了適宜的生長環(huán)境就無法成活。陳星再次與河南農業(yè)大學的老師進行溝通，決定采取連土移植、調節(jié)澆水酸堿度的模式來試一下，很快，實驗就一舉成功。目前，公司供應茶樹、茶樹護理的工作已經火熱展開。
茶山上原來只是種茶，陳星團隊思路一打開，就衍生出大變化。他們在山上挖了魚塘，養(yǎng)了魚、鴨，在山上放養(yǎng)了雞仔，養(yǎng)了蜜蜂，立體生態(tài)農業(yè)的模式瞬間呈現(xiàn)?！皩?，不僅可以賣茶葉，吃茶葉長大的雞鴨、采茶葉精華而成的蜂蜜，不也是獨特的賣點嗎？”陳星站在茶山上，滿是自信地說。
如今，陳星的團隊已經建立起一整套體系：在生產基地信陽市黑龍?zhí)叮麄円劳袃汕М€茶園，推出了茶葉私人定制、茶山租賃、茶園認領、采摘體驗等多種商業(yè)模式，拓寬了原有的營銷渠道；在鄭州市，已經鋪開了三家品茶體驗館，客人在此可以品茶、斗茶，以茶會友；在互聯(lián)網端，他們開網店、上線客戶端，開發(fā)出茶葉“從種到飲”的可追溯系統(tǒng)，客人在千里之外，也能夠了解、購買綠泉茶葉。
“雖然都是種茶，但我們一定要玩出點兒不一樣的花樣?！标愋钦f。
建立從種到飲的閉環(huán)
“現(xiàn)在，我們是剛開始，一切都得摸著石頭過河，在合作社里也無法給大家伙許下太多的承諾，但我們對未來的發(fā)展模式早已有了準備?！标愋钦f。
陳星眼前的目標，是解決三個方面的問題。
第一，與茶農簽訂茶葉的銷售合同，徹底解決困擾大家的茶葉銷售難題。第二，通過引入新技術，實現(xiàn)茶葉種植的規(guī)范化、標準化，保證茶葉的品質。第三，是把綠泉茶葉打造成信陽毛尖新的核心品牌，讓山里的好茶能夠獲得市場的認可。
“前兩項目標是第三項的前提，我們認為，用心做出的好茶，會得到市場的認可，如果再建立起完善的銷售體系，那么信陽毛尖就能走出河南，獲得更大的市場空間?！?/FONT>
馮士泰說：“等我們的商業(yè)模式完全建立起來，兩千畝的茶園或許都無法滿足供貨需求，將來還要開辟更多的基地，建立更多的合作社。”
“得知我要自己做茶葉，就有不少朋友打來電話，希望預先訂購，我想這都是因為長期以來建立的信任，我也希望將這份信任延續(xù)下去，做出好茶，讓更多的朋友們品嘗。”陳星笑著說，“喝茶的多是回頭客，只有相信了茶葉的品質，才可能建立長期的合作，做人也應該像茶葉本身一樣，有積淀的沉穩(wěn)、有厚重的品格。”
雖然尚缺乏實踐經驗，但團隊新穎的創(chuàng)業(yè)理念和堅持的熱情以及早先打下的口碑，迅速贏得了各方的贊許和支持。母校大力支持，由鄭州大學商學院教授組成的專家團，為陳星提供了具體可行的指導建議，并引薦行業(yè)專家和資本力量。
當問及未來的創(chuàng)業(yè)目標時，陳星說：“我要做的很簡單，就是整合產業(yè)上下游的資源，建立從種到飲的閉環(huán)，用互聯(lián)網提高信陽毛尖的商業(yè)價值和文化價值，讓喝茶的喝到放心好茶。”說這話時，陳星的眼神里寫滿了自信。
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