導(dǎo)讀：10月21日下午，由中共陜西省委宣傳部、陜西社科界聯(lián)合會(huì)共同主辦，由陜西省茶文化研究會(huì)、深圳市茶文化促進(jìn)會(huì)、深圳市華巨臣實(shí)業(yè)有限公司承辦，西安華巨臣會(huì)展服務(wù)有限公司、絲路茶業(yè)聯(lián)盟秘書、陜西省茶產(chǎn)業(yè)促進(jìn)會(huì)、陜西省星級茶館聯(lián)盟、甘肅省茶葉商會(huì)、青海省茶文化促進(jìn)會(huì)、51易貨網(wǎng)協(xié)辦的第三屆“茶與絲綢之路”高峰論壇在陜西西安國際會(huì)議中心國際報(bào)告廳舉辦。
特邀快銷渠道營銷專家，茶行業(yè)營銷模式定制專家、商業(yè)體運(yùn)營經(jīng)理人、茶文化專家、茶企總裁、茶館經(jīng)營者、茶城經(jīng)營者發(fā)表主題演講，從各自角度對于“全渠道營銷、跨界合作”進(jìn)行了闡述，現(xiàn)場氣氛熱烈，精彩跌出，觀眾們獲益良多。為了能讓大家及時(shí)了解會(huì)議精髓，小編這里整理出多條現(xiàn)場嘉賓的精彩發(fā)言，與大家分享。
深圳市茶文化促進(jìn)會(huì)會(huì)長、深圳市華巨臣實(shí)業(yè)有限公司總裁，楊文標(biāo)先生代表主辦方致歡迎辭
陜西省茶文化研究會(huì)秘書長，鄭雙成先生，代表主辦方致辭
一道茶網(wǎng)CEO，唐時(shí)望先生，作為論壇主持人開場
加多寶咨詢 首席智庫 曲宗愷核心觀點(diǎn)：加多寶成功最主要核心是品類創(chuàng)新。品類存在于兩個(gè)方面，一種是顯性品類，茶品類有綠茶、紅茶、烏龍茶等，而飲料的品類結(jié)構(gòu)會(huì)更加復(fù)雜。另一種是隱性品類，比如1995年的王老吉沒有產(chǎn)品也沒有品類，但實(shí)際上在消費(fèi)者的心智當(dāng)中已經(jīng)存在這個(gè)品牌，只不過是沒有相應(yīng)的產(chǎn)品去應(yīng)對這個(gè)品類。心智里面的品類是能夠放大和成就百億級別的品牌。
新常態(tài)下茶企要具備三個(gè)力（判斷力、定力、魅力）。個(gè)人已變成了一個(gè)媒體。這解決了廣告解決不了的問題，就是直指人心。王老吉在20年前遇到的最大問題是信任問題，這就是品類機(jī)會(huì)。在加多寶整個(gè)營銷的過程當(dāng)中，攻心為上是最高級別，就是讓消費(fèi)者購買你的東西，實(shí)際上他的源動(dòng)力來自于為了維系內(nèi)心世界的不安，比如吃火鍋以后可能嘴里會(huì)起泡，買一杯涼茶喝喝。營銷在中國當(dāng)前的環(huán)境已經(jīng)發(fā)展到兵荒馬亂的階段，飲料行業(yè)去年到今年連續(xù)每年以10%左右的速度在衰退。出了什么問題呢？我覺得是品類替換，品類機(jī)會(huì)來了。其實(shí)任何一個(gè)品類巨量增長的機(jī)會(huì)都來源于衰退，包括可樂，包括純凈水，包括茶飲料都是這樣。
廈門同航管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人，畢曉軍先生核心觀點(diǎn)：茶行業(yè)回歸到本質(zhì)，回歸到商業(yè)，誰有本事把握住商業(yè)的本質(zhì)、零售的本質(zhì)，誰就有可能活下來。八項(xiàng)規(guī)定以后茶行業(yè)必須轉(zhuǎn)型，做茶品牌，要具備品牌推廣的能力、產(chǎn)品策劃能力、供應(yīng)鏈整合能力。作為分銷商，要具備產(chǎn)品分銷能力、終端服務(wù)能力。作為零售商，要具備采購管理、商圈推廣、店面運(yùn)營能力。作為社群的服務(wù)商需要資源整合能力、活動(dòng)策劃能力和粉絲經(jīng)營能力，尤其是粉絲經(jīng)營能力，能不能留得住他們，給他們提供價(jià)值，提供價(jià)值的同時(shí)能夠分享價(jià)值，并且賺到錢。門店盈利取決于三個(gè)要素。單店銷售額、毛利率、優(yōu)化費(fèi)用。怎么樣增加銷售收入呢？人、貨、場、客。人是團(tuán)隊(duì)，貨是貨幣結(jié)構(gòu)，場是賣場的營業(yè)管理，客是新客戶開發(fā)和老客戶維護(hù)。門店盈利的出發(fā)點(diǎn)在于有數(shù)據(jù)會(huì)算帳，大家要建立基本的數(shù)據(jù)，門店盈利的保障在于建立基本團(tuán)隊(duì)、落腳點(diǎn)對頭、選中經(jīng)營模式，策略對路，執(zhí)行有力。12字要訣：找對人，選準(zhǔn)貨，管好場，黏牢客。評估茶店老客戶價(jià)值貢獻(xiàn)的核心指標(biāo)，客戶數(shù)量、邀約成功率、成交率、平均客單價(jià)和平均的消費(fèi)次數(shù)。平均客單價(jià)和平均消費(fèi)次數(shù)直接決定客戶的價(jià)值高低。客戶成交率是最核心數(shù)據(jù)，費(fèi)用率也是必不可少的。茶店盈利是直觀相關(guān)的是銷售毛利率、毛利率、盈虧平衡點(diǎn)。
中國高等院校茶文化教材編委會(huì)主任，林治先生核心觀點(diǎn)：
打造一條品牌成功鏈，包括了八個(gè)環(huán)節(jié)，品牌的取名、產(chǎn)品的支持、合理的包裝、核心魅力因素的提煉、宣傳推廣、活動(dòng)營銷、品牌的管理的終端策略，八個(gè)環(huán)節(jié)都離不開茶文化，最最重要的茶文化跟品牌的關(guān)系，就是品牌的宣傳跟推廣。用茶文化的魅力來打造品牌三度（品牌知名度、美譽(yù)度、忠誠度），舞臺(tái)表演型茶藝—提升品牌知名度，生活待客型茶藝—提升品牌美譽(yù)度，企業(yè)營銷型茶藝—解決銷售的臨門一腳，修身養(yǎng)性型茶藝—培養(yǎng)品牌的忠誠度。
西咸新區(qū)茯茶鎮(zhèn)文化產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理，李著先生核心觀點(diǎn)：
堅(jiān)持文化傳承與項(xiàng)目開發(fā)相結(jié)合，形成文化產(chǎn)業(yè)與旅游產(chǎn)業(yè)資源共享、共同提升良性發(fā)展格局。通過進(jìn)行資源整合、創(chuàng)意策劃、有效包裝，精心策劃了茯茶文化體驗(yàn)中心、茯茶文化商業(yè)街、茯茶主題溫泉酒店、茯茶民俗風(fēng)情客棧等項(xiàng)目，覆蓋“茶體驗(yàn)、茶休閑、茶旅游”的全產(chǎn)業(yè)鏈的服務(wù)，形成了集休閑娛樂、商務(wù)談判、旅游度假為一體的茯茶文化綜合體，讓游客在濃濃的茯茶文化氛圍中喜歡上茯茶、愛上茯茶，感受到茯茶文化的獨(dú)特魅力，最終成為茯茶的忠實(shí)消費(fèi)者。
云南普洱茶集團(tuán)副總裁，張永福先生核心觀點(diǎn)：
中國茶葉處在職業(yè)化程度相對偏低，普洱茶產(chǎn)業(yè)處于競爭和初級階段，整個(gè)行業(yè)里面同質(zhì)化現(xiàn)象非常突出，包括營銷手段、渠道模塊。普洱茶集團(tuán)量身訂作了三個(gè)符合企業(yè)健康發(fā)展的頂層設(shè)計(jì)，一是利潤分享暨股權(quán)激勵(lì)，將“核心渠道商家、核心管理團(tuán)隊(duì)”的事業(yè)發(fā)展及利益回報(bào)同公司的發(fā)展、經(jīng)營效益緊密地結(jié)合在一起，形成了共創(chuàng)與共享的事業(yè)共同體。二是職業(yè)化團(tuán)隊(duì)打造，打造了一支具有大局意識(shí)的職業(yè)化學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)的健康發(fā)展提供保障和支持。三是社區(qū)商務(wù)模式建立-依托團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新性構(gòu)建了“基于互聯(lián)網(wǎng)思維的社區(qū)商務(wù)方式”運(yùn)營模式，持續(xù)不斷地為消費(fèi)者提供專業(yè)化服務(wù)，傳遞健康的茶文化信息，培養(yǎng)和鞏固廣泛的消費(fèi)群體，形成了從產(chǎn)品到消費(fèi)體驗(yàn)的“營銷價(jià)值鏈一體化商業(yè)模式”。
陜西鵬翔茶葉有限公司董事長，段成鵬先生核心觀點(diǎn)：
營銷是一個(gè)戰(zhàn)略問題。我們首先開發(fā)新的消費(fèi)群體，針對新的消費(fèi)群體開放新產(chǎn)品。第二，開發(fā)互聯(lián)網(wǎng)新渠道。第三，吸引新資本進(jìn)入茶行業(yè)，借力資本的力量，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。第四，利用區(qū)位優(yōu)勢，把旅游和茶文化融合，增加銷售新增長點(diǎn)，提升企業(yè)整體實(shí)力。第五，產(chǎn)商一體化，通過股份合作，捆綁產(chǎn)商利益，同時(shí)入股渠道商，經(jīng)銷商、大渠道小融資，讓產(chǎn)商更緊密。
全國茶館評審委員會(huì)專家，李曉學(xué)先生核心觀點(diǎn)：
星級茶館是名優(yōu)茶銷售的窗口，目前一線品牌茶產(chǎn)品的鋪貨率和銷售額低。矛盾集中在進(jìn)貨數(shù)量少、進(jìn)貨價(jià)格高、包裝適用性。
為了解決以上矛盾，搭建星級茶館與一線茶葉品牌的合作共贏渠道，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。一制定產(chǎn)品共享機(jī)制，產(chǎn)品共享機(jī)制可以大幅度提高共享產(chǎn)品的采購數(shù)量。二制定了產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。每個(gè)聯(lián)盟成員都需要注冊一個(gè)以上的產(chǎn)品商標(biāo)，并將商標(biāo)用于共享產(chǎn)品，通過商標(biāo)保護(hù)，可以獲得共享產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)。三制定了共享產(chǎn)品的定制戰(zhàn)略，與一線品牌茶葉生產(chǎn)企業(yè)高級私人定制產(chǎn)品，選擇適合的產(chǎn)品。茶館聯(lián)盟和私人定制，是茶葉經(jīng)營與銷售的新渠道，也是星級茶館與一線品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的并實(shí)現(xiàn)互利共贏的好辦法。
鄭州瓦庫茶樓總經(jīng)理，潘松安先生核心觀點(diǎn)：
瓦庫是一個(gè)喝茶的地方。它有五大功能，一是瓦庫是一個(gè)喝茶的地方，第二針對兩個(gè)群，大眾小眾，服務(wù)大眾所需，滿足小眾所求。三種需要，生理、心理、精神。布局四方，定點(diǎn)省會(huì)。五大產(chǎn)品，環(huán)境、茶、餐、服務(wù)、文化藝術(shù)品。茶是我們的理念，喝健康茶，健康喝茶，喝健康茶。瓦庫創(chuàng)新在于設(shè)計(jì)、多元化經(jīng)營、尊重客戶，重視體驗(yàn)分享。
西北茶城董事長，方超先生核心觀點(diǎn)：
文化為魂行天下，茶城是一個(gè)載體。茶城經(jīng)營首先要清晰定位，準(zhǔn)確定位自己的茶城是分為哪一種，綜合性、單一性還是格調(diào)性的，建立圍繞客戶群體提供系統(tǒng)化的服務(wù)。第二摒棄傳統(tǒng)觀念，以服務(wù)依托解放每一個(gè)商務(wù)的天性為主導(dǎo)，變革服務(wù)。第三是品牌的結(jié)構(gòu)，西北茶城之所以有餐飲、娛樂、茶葉結(jié)合在一起，利用好的載體引導(dǎo)年輕人接觸茶、喜歡茶。龍頭引領(lǐng)、大品牌引領(lǐng)，培養(yǎng)自身茶城的品牌客戶。用新思維思考新型科技和商業(yè)體和茶怎么融合，我已經(jīng)成功的將VR和無人機(jī)嫁接，9月末袁家村試飛，我現(xiàn)在戴上VR，看茶農(nóng)怎么采茶，接下來會(huì)做到有觸感、香氣，新型商業(yè)體是一種體現(xiàn)的新思路，不僅僅喝茶、玩茶、感受茶。
51易貨網(wǎng)副總經(jīng)理，王博先生核心觀點(diǎn):
信息是不對稱產(chǎn)生了庫存，互聯(lián)網(wǎng)第一特性就是信息共享，它可以幫我們找到需要貨物的人。利用互聯(lián)網(wǎng)解決產(chǎn)能過剩，易貨網(wǎng)就是通過無現(xiàn)金的貨物交換達(dá)到庫存的合理化運(yùn)用?，F(xiàn)在年輕人追求快節(jié)奏，沖杯咖啡很快，泡杯茶很難。所以我們首先要培養(yǎng)用戶才有我們的未來。
?嘉賓對話
現(xiàn)場觀眾互動(dòng)
?
觀眾專心筆記
合影留念 |
